Online leadgeneratie voor B2B is het werven van potentiële klanten via een website. Een lead is een potentiële klant die geïnteresseerd is in een bepaald product of dienst van de website.
Een potentiële klant kan op verschillende manieren binnenkomen. Bijvoorbeeld door middel van: aanmelding nieuwsbrief, contactformulier invullen, downloaden of aanvragen van een brochure/whitepaper. Hierbij laten klanten gevraagde gegevens achter, waarna zij een kleine tegenprestatie krijgen van de website. Bij leadgeneratie zijn de gevraagde gegevens vaak de naam en het e-mailadres van de potentiële klant. Meer gegevens vragen is ook mogelijk. Houd hierbij wel in het achterhoofd, dat te veel gegevens vragen, kan afschrikken!
B2B- versus B2C-leadgeneratie
Het leadgeneratie proces is bij B2B anders dan B2C. Het verschil zit voornamelijk in het beslissingsproces van de potentiële klant. Bij B2B zijn meer mensen betrokken tijdens het beslissen en duurt het proces langer dan bij B2C. Ook ligt de focus minder op de conversieratio, omdat dit pas echt gebeurd wanneer het salesteam aan de slag gaat. Potentiële leads laten namelijk gegevens achter in ruil voor “iets”. Dit kunnen online marketeers gebruiken om leads te contacteren of relevante content te sturen. Wanneer leads een hoge kans hebben om klant te worden (prospects), worden zij overgedragen aan het salesteam.
B2B-leadgeneratie helpt het ook om de voorspelbaarheid van de organisatie te bepalen. Er kan namelijk berekend worden hoeveel websitebezoekers er nodig zijn om een bepaald aantal leads te verkrijgen. Wat weer doorberekend wordt in hoeveel van deze leads mogelijke prospects kunnen zijn. Hierdoor krijg je als organisatie handige inzichten.
De focus bij B2B ligt dus voornamelijk op de juiste potentiële klant binnen halen en niet zo zeer bij het behalen van een verkoop/aankoop.
Succesfactoren
De kern van succesvolle online B2B-leadgeneratie is dus het verkrijgen van zo veel mogelijk waardevolle leads (prospects) uit alle online kanalen. Om dit zo goed mogelijk te doen zijn er een aantal factoren van belang.
1. Kwalitatieve database ontwikkelen
Doordat potentiële klanten hun gegevens achterlaten kun je een database opbouwen. Hoe beter de database, hoe makkelijker het is om rendement uit je investeringen te halen. Zorg voor een uitgebreide database met de juiste informatie over de potentiële klanten. Hierdoor is het eenvoudig om marketing boodschappen aan te laten sluiten bij een bepaalde potentiële lead.
Maar hoe verkrijg je nu waardevolle leads voor jouw organisatie? Dit kan op meerdere manieren. Offline events zijn een effectieve manier om leads binnen te halen. Je helpt hiermee de bezoekers en de bezoekers zijn écht geïnteresseerd in jouw informatie. Zo ben je dus relevant. Ook is een chatfunctie op een website succesvol gebleken bij meerdere bedrijven. Technisch gezien is dit niet heel moeilijk te implementeren, maar je zult wel de capaciteit moeten hebben om antwoord te geven op je bezoekers (en snel).
Nog een tip: maak een kennisbank op jouw website. De eerder vermelde whitepapers en brochures kun je hier op een centrale plek kwijt. Ook wordt je website als autoriteit gezien wanneer je veel bruikbare informatie deelt met de bezoeker. Je “geeft” de informatie weg en de bezoeker wilt dan sneller iets voor je terug doen: overgaan tot een conversie.
2. Definieer een waardevolle lead
Voor iedere organisatie is een waardevolle lead anders. Daarom is het belangrijk om te bepalen wat een lead voor jouw organisatie waardevol maakt. Wat wil je precies bereiken? Hoe ga je dit bereiken? Wil je focussen op het verzamelen van gegevens of direct concrete afspraken krijgen?
Tip: maak gebruik van lead scoring op je database. Lead scoring is het ordenen en classificeren van leads op basis van een bepaalde score. Op basis van deze lead score kunnen verschillende marketingstrategieën toegepast worden. Een voorbeeld van een centrale database is HubSpot. Binnen dit platform verzamel je alle leads en kun je deze beoordelen op activiteit en waarde voor jouw organisatie. Met HubSpot wordt marketing automation ook mogelijk.
3. Samenwerking tussen marketing en sales
Bij B2B-marketing is het extreem van belang dat marketing en sales goed samenwerken en communiceren met elkaar. Wanneer een prospect een (marketing-)activiteit laat zien, moet dit ook inzichtelijk zijn voor het salesteam. Zo weet het salesteam welk contact er is geweest met deze prospect. Dit team kan zo op de juiste wijze inspelen op de behoeftes van de desbetreffende lead.
Anderzijds heeft sales meer kans op het verkrijgen van prospects bij een relevante marketingcampagne. Marketing doet het voorwerk en sales zorgt voor de opvolging van prospects. Wanneer marketing en sales samenwerken is de kans op een hoger rendement aannemelijk.
Benieuwd hoe wij LEASIT hebben geholpen?
Tegenwoordig vindt veel van het leven zich digitaal plaats. Sinds de coronacrisis zijn veel bedrijven hybride gaan werken en potentiële klanten bevinden zich ook steeds meer online. Des te meer redenen om te investeren in online leadgeneratie. Voor LEASIT hebben we een flinke groei in online bezoekers en conversies gegenereerd. Benieuwd hoe we dit gedaan hebben? Download de case hier!
