In december 2019 ben ik gestart als interim online marketeer bij DLL. DLL is een financieel partner voor zakelijke klanten. Een echt voorbeeld dus van een B2B onderneming. Tijdens mijn opleiding, traineeship en in artikelen valt het mij op dat marketing is gefocust op B2C. Er wordt dan aangegeven dat B2B daarop te baseren valt. In de praktijk merk ik toch dat B2B net weer om een andere benadering vraagt.
Verkopen van een relatie in plaats van een product
In de B2C draait het voornamelijk om het verkopen van producten. Bijvoorbeeld een webshop waar kleding, hardware of zelfs muurstickers verkocht worden. In de B2B kunnen dezelfde producten worden verkocht, maar hierbij gaat het niet meer alleen om het verkopen van een product. Het gaat vaak om grotere oplages en er is vaak sprake van herhaalaankopen. Bij B2B marketing stuur je dus niet alleen op de verkoop van een product, maar ook echt op het bouwen van een lange termijn relatie.
Meerdere beslissers in je marketingfunnel
In het geval van B2C kan de marketingfunnel ingericht worden op basis van één persoon. Deze persoon wordt beïnvloed door familie en vrienden en dat zijn eigenlijk alle stakeholders die je mee moet nemen in je marketingstrategie. In het geval van B2B heb je vaak te maken met meerdere beslissers. Je hebt bijvoorbeeld een eindgebruiker van jouw product of dienst, maar deze persoon moet budget krijgen vanuit het management. Afhankelijk van de grootte van de organisatie waar jouw klant in zit, heb je misschien ook wel te maken met meerdere lagen. Je hebt dus niet één persoon die beïnvloed wordt door de omgeving, maar misschien wel vijf of tien personen. Hier moet je in je marketingfunnel allemaal rekening mee houden.
Marketing naar tussenpersonen ipv eindgebruikers
Dit is een uitdaging die ik zeker bij mijn huidige opdracht bij DLL tegenkom. DLL heeft namelijk contact met onder andere dealers van hardware of industriële producten. Dit zijn niet de eindgebruikers van het product dat wordt aangeboden. Dit is één van de schakels in het verkoopproces. Dit zorgt voor een grote uitdaging in je marketing, want waar zoekt je doelgroep bijvoorbeeld op? Ook moet je gaan nadenken over de boodschap richting je doelgroep. Op welke persoon in het beslissingsproces is deze boodschap gericht? Dit maakt dat je net wat anders moet kijken naar de modellen en plannen die je hebt gemaakt dan bij een B2C klant.
Er is geen aparte B2B marketingfunnel
Ondanks dat er veel verschillen zitten tussen B2B en B2C, betekent het niet dat marketingstrategieën en modellen niet kunnen worden toegepast. Ook in mijn B2B opdracht maak ik veelvuldig gebruik van het see/think/do/care-model en kan ik leadgeneratie inzetten, maar net op een andere manier. Ik wil dus niet zeggen dat B2B om een ander soort marketing vraagt. Het vraagt een andere vorm van creativiteit.
Heb je een B2B organisatie en herken je de uitdagingen in dit artikel? Dan denken de Happy Talents graag met je mee. Vul onderstaand contactformulier in en wij nemen contact met je op.
