Iedere commerciële organisatie heeft als doel om leads te genereren. Zonder leads, geen klanten. En zonder klanten heb je geen omzet. Om aan deze leads te komen, moet je als organisatie doen aan leadgeneratie. Dit kan op verschillende manieren, van (koud) bellen, tot een vakbeurs. Maar dit proces van het genereren van leads vindt steeds vaker en steeds meer online plaats. Volg het stappenplan hieronder om ook voor jouw organisatie meer leads te genereren.
Wat is leadgeneratie
Voor leadgeneratie hebben we geen vaste betekenis. Iedereen kan er een eigen draai aan geven. Maar over het algemeen omvat leadgeneratie alle activiteiten waarmee je je richt op het in contact komen met potentiële klanten. Wanneer de doelgroep duidelijk is, heb je een goed beeld van de potentiële klanten. Wanneer je in contact komt met die personen, heb je leads. Leads zijn namelijk mensen die interesse hebben getoond in jouw aanbod.
Om aan deze leads te komen moet er een contact moment plaatsvinden tussen de potentiële klant en de organisatie. Het belangrijkste hierbij is wel dat je de juiste contactgegevens verzameld. Om leads te genereren en daar vervolgens een opvolging aan te geven heb je bijvoorbeeld een e-mail adres, naam en eventueel een telefoonnummer nodig. Er zijn online veel verschillende mogelijkheden om deze contactgegevens te vragen om leads te genereren. Hoe je deze contactgegevens krijgt van voldoende leads en hoe je hiermee omgaat? Dat lees je verder in het onderstaande stappenplan.
Stel een ideaal klantprofiel op (persona)
Natuurlijk heeft niet iedereen behoefte aan jouw producten of diensten. Jij wil jouw aanbod waarschijnlijk verkopen aan een bepaalde doelgroep. Daarom heeft het ook geen zin om van ieder willekeurig persoon de contactgegevens te verzamelen. Mensen die niet passen binnen jouw doelgroep, zullen waarschijnlijk ook niks kopen, dus heeft het geen zin om deze gegevens te hebben.
Om juist de gegevens te verzamelen van de personen die waarschijnlijk een aankoop gaan doen, moet je een ideaal klantprofiel, oftewel persona, opstellen. Hiermee schets je een voorbeeld van een ideale klant die makkelijk een aankoop zal doen. Denk goed na over hoe jij de ideale klant voor je ziet, die jouw product of dienst het beste kan gebruiken en het meeste nodig heeft. Leer deze persona goed kennen. En op basis van die persona weet je wat wel en geen kwalitatieve leads zijn.
Creëer traffic naar de website
Je hebt nu een profiel geschetst van jouw ideale klant. Vervolgens moet je er natuurlijk voor zorgen dat deze groep mensen hun contactgegevens achterlaten op de website zodat er een opvolging gegeven kan worden. Het achterlaten van contactgegevens zal voornamelijk gebeuren op de website. Daarom is het belangrijk om genoeg verkeer op de website te hebben, zodat er uiteindelijk mensen hun gegevens invullen in een contact formulier.
Bezoekers op je website krijg je door een samenwerking van verschillende kanalen die je inzet. Naast de vele advertentiemogelijkheden via SEA en social media, is het ook belangrijk om de SEO goed op orde te houden en relevante content op je website te hebben om goed vindbaar te zijn op Google. Met een goede mix van kanalen op basis van een online marketing strategie komt dat website traffic vanzelf.
Website bezoekers moeten converteren
Je hebt het voor elkaar gekregen om genoeg ideale klanten op jouw website te krijgen. Dan komt nu de cruciale stap van leadgeneratie. De conversie op de website. In deze stap verzamel je dan eindelijk de contactgegevens van jouw doelgroep. Ze zijn op de website met een bepaalde reden. Daarom moet je goed nadenken over mogelijkheden om die website bezoekers iets te geven in ruil voor hun gegevens. De meest gebruikte manier is de nieuwsbrief. Maar er zijn nog veel meer mogelijkheden om een email adres te krijgen. Denk bijvoorbeeld aan een brochure of whitepaper die gedownload kan worden na het invullen van een e-mail adres. Dit zijn allemaal conversies waarop je kunt focussen om leads te genereren.
Lead kwalificatie en validatie
Na het verzamelen van contactgegevens is de volgende stap om de verschillende leads te filteren en te kwalificeren. Als eerst filter je de leads waarvan je vindt dat deze niet goed aansluiten op de doelgroep van de organisatie (je persona). Daarna ga je de leads kwalificeren en prioriteren. Hierbij ga je inschatten wat de kans tot aankoop van de verschillende leads is. Dit doe je op basis van het conversiepad wat de leads hebben doorlopen, hoeveel tijd ze hebben besteed op de website. Hier geef je bepaalde scores aan om zo de volgorde te bepalen welke leads, welke hoeveelheid aandacht nodig hebben om tot een aankoop te komen.
Lead nurturing
Na het proces van leadgeneratie is het zaak om ervoor te zorgen dat de leads uiteindelijk overgaan tot een aankoop bij jouw organisatie. Dit doe je door middel van lead nurturing. Dit is het opwarmen van leads door ze gericht te ‘voeden’ met relevante informatie op de momenten waarop zij meer informatie willen. Hoe je dit doet? Marketing automation software kan je daarbij goed helpen. Met behulp van marketing automation kun je gepersonaliseerde content versturen op basis van de interacties die een lead heeft met de organisatie. De juiste boodschap wordt naar de juiste persoon op de juiste momenten verstuurd.
Samengevat
Leadgeneratie is cruciaal voor een commerciële organisatie. Het hele verkoopproces begint met het genereren van goede leads. Online marketing speelt daar een belangrijke rol in. Met een goede online strategie en mix van kanalen verzamel je genoeg gegevens van potentiële klanten die een aankoop kunnen doen. Deze stappen van leadgeneratie kunnen voor jouw organisatie een basis vormen om hier gestructureerd mee aan de slag te gaan en meer en beter gekwalificeerde leads te genereren. Wil je hier meer over weten of kun je hulp en advies goed gebruiken? Neem dan contact met mij op en dan kijken we samen naar hoe we voor jouw organisaties het leadgeneratie proces kunnen optimaliseren.
Met het versturen ga je akkoord met het Privacy statement
